企业经营中，应收款拖欠是常见难题，强硬催债易破坏合作，消极等待则会拖累现金流。其实谈判是收回欠款的核心手段，掌握科学方法既能守住合作关系，又能快速盘活资金，让 “坏账” 变 “活水”。
倾听与共情是建立信任的第一步。客户拖欠款项的原因多样，可能是资金链紧张、对服务有不满或内部流程卡壳。不要急于反驳，而是耐心倾听并共情，比如客户说 “资金周转不开” 时，可回应 “我理解这种压力，您是下游回款延迟还是有大额支出?”。这种站在对方立场的表达，能降低对抗感，为后续沟通铺垫基础。某建材公司曾通过倾听客户工程验收难题，让对方主动先支付 10 万欠款，就是共情的力量。
灵活制定折中方案是破局关键。对资金紧张的客户，可设计合理的分期付款方案，明确金额拆分、时间节点和违约责任，比如 “首付 25%，剩余分 3 期，每月 15 号前付款，逾期加收违约金”。若客户无钱但有优质资产，可协商以物抵债，需注意评估资产价值、确认产权清晰并约定多退少补。还可通过利益交换，用闲置资源满足客户刚需来抵扣欠款，让催债变成共赢合作。